М.Х. Булгучев
Ингушский государственный университет, г. Назрань
В каждый период возникновения и становления рынка в современном его понимании все его реальные и потенциальные участники видимо задумывались над многими вопросами.
В первую очередь, появлялись, наверное, типа такие, которые хотели бы узнать - какие нужны инструменты, чтобы профессионально повлиять на ход его функционирования, в каком направлении следует двигаться в каждый период времени, сколько необходимо тратить времени на это и какая будет выгода от того, что удалось сделать? Профессиональным маркетингом занимаются те, которые направляют свой труд после многих раздумий и сопоставлений, анализа, синтеза, абстракции и эмпиризма туда, где возможно максимальное изъятие выгоды с наименьшими материальными и иными затратами. Они больше занимаются исследовательской деятельностью, чем непосредственным производством, обменом, продажами и т.д., хотя это тоже круг их непосредственной деятельности. Занятие маркетингом не является общим теоретическим экскурсом по изучению рынка. Ведь всё что узнал и изучил предприниматель необходимо реализовать с пользой дела.
При встрече товаропроизводителей, прежде всего, их интересует информация о сложившихся ценах на товары и услуги вокруг ближайших рынков. Если же им потребуется информация о состоянии более отдалённых рынков, то здесь необходимы более продвинутые знания в маркетинговой области и других на стыке с ним наук, которые могут сопровождаться большими материальными и временными затратами, а также способность абстрактного мышления, основанного на умении анализировать и просчитывать предпринимательские риски. В любом случае маркетинг – это знание человеческих нужд. Фермерам Ингушетии не приходится сейчас столь глубоко изучать методы и приёмы маркетинга, так как у них каждый день одна и та же задача – накормить свои семьи. Но интересным является тот факт, что почти во дворе каждого селянина РИ стоят 1-2 личные легковые автомобили. До недавних пор собственная машина на селе считалась средством роскоши. Изучение же данного вопроса в г. Назране показало, что большинство этих машин получено взамен денег за работу на стройках Москвы и её области. Там население повально освобождается от отечественных автомашин, заменяя их импортными. Некоторая часть населения РИ теперь занялась этим видом бизнеса, среди которых есть и члены фермерских хозяйств. Но они составляют не более двух процентов в пересчёте на общее количество членов крестьянских (фермерских) хозяйств (КФХ) всех возрастов. Но следует отметить, что от такого мелкого бизнеса они материально обеспечивают себя не хуже, чем сами себя фермеры и другие его взрослые члены семьи, хотя реализуют в среднем за два-три месяца лишь по одной подержанной автомашине в основном выпуска волжского и горьковского автомобильных заводов. Также материально более обеспечены предприниматели, занимающиеся завозом из ближайших регионов в РИ мяса крупного рогатого скота в живом весе. Здесь чётко прослеживается линия, когда фермеры запаздывают перед посредниками в предпринимательской деятельности. Владельцы ферм больше заняты вопросами обустройства своих хозяйств, чем интенсивно вести маркетинговые исследования и заниматься поставками той продукции, которая необходимо на рынке в данный момент и в больших объёмах. Есть в Ингушетии и другая, но незначительная часть сельских предпринимателей, которая более обеспечена материально, чем фермеры. Это те, которые за счёт операций с зерном не только в регионах России (в основном Ставропольский и Краснодарские края), но и Казахстана получают свой основной доход. Правда, никто эти рынки специально не изучал, здесь возможно работает та самая «невидимая рука» А. Смита. Как подчёркивает Филипп Котлер – маркетинг затрагивает интересы каждого из нас в любой день нашей жизни (1, с. 7). Поэтому «Знак Варзара» показывает, что разница между богатой и бедной слоями населения РИ с начала 2001 года по 2009 год, когда в РИ начали расширяться возможности изучения и воздействия на рынок товаров и услуг, сократилась на 18 процентов.
Чтобы превратить в деньги сельскохозяйственную продукцию необходимо проделать длинный путь. Если он предварительно не изучен, то может длиться до бесконечности. Такой ход стечения обстоятельств не может быть приемлем для скоропортящейся продукции фермерских хозяйств. Поэтому как бы то не хотели товаропроизводители, обойтись им без посредников никак нельзя.
Хотя продукция, реализуемая последними, может быть далеко и не первой свежести, чем у фермера, но зато профессиональная реклама с соответствующим привлекательным упаковочным материалом на товаре делает своё рыночное дело.
Обратной реакцией у ингушских фермеров на отсутствие соответствующей информации является то, что реализуемые овощи и фрукты они выставляют на обочинах дорог, рекламируя тем самым свой товар каждому проезжающему. Но это не решение вопроса, а временная мера, так как целыми днями находиться на солнцепёке под открытым небом на пыльном и задымленном месте от газов транспортных средств не только не гигиенично для покупки продуктов питания, но и опасно для здоровья людей. У лизинговых компаний в этом направлений есть большой фронт работы, особенно в населённых пунктах и поселениях, где фермерские хозяйства организованы группами, которые мы предлагаем создавать в отдалённых сёлах и поселениях (по 5-6 хозяйств). В летний период остро не хватают холодильных установок, даже хлебный квас завозится в Ингушетию из Северной Осетии, а мороженое из Кабардино-Балкарии и г. Пятигорска, не говоря уже о пиве и других алкогольных напитках.
«Имеют значение, в частности, своевременность и сезонность производства скоропортящихся продуктов в соответствии с рыночным спросом. Это может также иметь большое значение при завершающем откорме скота, если поставлена задача, получить максимальную цену, а животных больше держать нельзя» (2, с. 435-436).
Конкуренты на рынке меняются, но если даже они будут примерно равны и их стратегические действия идентичны, всё же без различного рода конфликтов не обойтись.
«По оценкам» классиков маркетинга, существуют четыре роли в конкурентной борьбе, определяемые занимаемой долей на рынке: лидер (40 % доля на рынке); претендент на лидерство (30 %); последователи (ведомые – 20 %) и «окопавшиеся на рыночных нишах» (на их долю приходится до 10 % рынка)» (3, с. 13).
Изначально, при зарождении основ сельского предпринимательства ингушские фермеры часто дублировали друг друга, выдавая это за успех в своей маркетинговой деятельности, и думая тем самым, что появилась у них возможность обуздать конкурента. Например, какой-то кандидат в фермеры (тогда он назывался кооператором) начнёт печь хлебобулочные изделия, тут же его дублировал сосед, пытаясь сделать ту же продукцию, но с более привлекательным видом (применяя различные добавки, в том числе запрещённые законом). Такая ситуация вынуждала приостанавливать хлебозаводы (по сути государственные, но под вывесками акционерных обществ), которые возобновляли свою работу лишь после частичной замены технологического оборудования и диверсификации производства. Такая же ситуация складывалась и в отрасли животноводства, особенно откормочного направлВе нпиояс.л едующем, когда миновал среди фермеров этот мнимый маркетинг, они стали искать пути снижения себестоимости своей продукции. Скотоводы сооружали в своих хозяйствах мини бойни, напрямую договариваясь, например, с владельцами колбасных цехов.
Оперативность решения вопроса по забою скота можно объяснить с тем, что, например, на территории Малгобекского района РИ, кроме примитивного цеха в ст. Вознесенской, другого подобного предприятия не было в течение 30 лет. Туда крестьяне сдавали свой скот, а общественные хозяйства отвозили животных в г. Аргун Чеченской Республики, где находился крупный мясокомбинат. Расстояние от некоторых хозяйств Ингушетии (тогда ЧИ АССР) до этого комбината составляло около 100 км.
По мере появления у фермеров возможностей самим забивать скот у себя во дворе или на соседней бойне Вознесенский цех прекратил своё существования, то есть не работает уже 15 лет. Изучение данного вопроса показывает, что возобновлять его работу не имеет никакого экономического смысла, - затраты на модернизацию не окупятся, тем более так быстро, как хотели бы его владельцы. Ретроспективная характеристика этого цеха не внушает никакого доверия ни со стороны населения, ни самих фермеров. В первую очередь крестьяне опасаются, что их могут, как и раньше, обмануть, когда будут оценивать сданное мясо по той или иной категории качества. Такие нарекания в прошлые периоды здесь бывали, а отсутствие конкуренции породило монопольное положение цеха на всю округу. Следовательно, испорчен деловой этикет.
Со временем размеры производства у некоторых фермеров будут достаточно велики, чтобы они могли сами себе определять объёмы производства, способы реализации продукции, как можно меньше создавая условия для появления различного рода посредников. Сейчас ингушский фермер по некоторым специализациям мог бы в считанные дни уложиться, чтобы закончить реализацию произведённой им в течение года продукции. Но непривыкший работать с большими объёмами он не торопится её реализовать в ожидании большей выгоды. Например, он придержит зерно до зимы или весны следующего года, чем продаст летом или осенью сразу после уборки. Но существуют исключения, когда реализацией необходимо заниматься ежедневно (молоко, хлебобулочные изделия и т.д.). Другой новый вариант можно было использовать ингушским фермерам - кукурузу на зерно продавать на корню. Если покупателю необходим только грубый корм для скота, то початки можно продать другому клиенту. Таким образом, это тоже диверсификация маркетинговой деятельности фермера в сфере кормопроизводства. Такой же принцип будет эффективным и в тех фермерских хозяйствах, которые специализируются на фруктово-ягодную и овощную продукцию. В Ингушетии достаточно много больших семей, детей которых можно использовать в таких не очень тяжёлых технологических операциях, как сбор фруктов и ягод, сортировка картофеля. Расчёты с ними можно вести натуральной продукцией. Картофель можно продавать также многодетным семьям и школьным учреждениям прямо на корню. Если проводить маркетинговые исследования дальше, подобные варианты реализации сельскохозяйственной продукции можно использовать и с продукцВисеей жэитиво тпнодвхооддстыв а.х ороши в настоящее время, но по мере углубления специализации и расширения кооперации фермерского производства как внутри себя, так и с другими отраслями экономики, от товаропроизводителей потребуется более высокий уровень знания маркетинга. В районных сельскохозяйственных училищах слушателей больше учат обращению с техникой, не уделяя практическому маркетингу никакого внимания. Поэтому, на наш взгляд, потенциальному фермеру лучше иметь высшее образование или обучаться заочно в каком – либо сельскохозяйственном ВУЗе.
Ингушские фермеры не работают как в других странах на основе долгосрочных договоров, но в перспективе без этого не обойтись. «В контракте должны быть конкретно оговорены следующие условия: срок действия; описание продукции, поставляемой по контракту, включая качество и размеры; цена с учётом надбавки за качество и своевременную поставку; доставляемое количество в определяемые сроки; пункты о штрафах за невыполнение договора; наконец, подробное описание требований сторон, заключающих контракт» (2, 436-437). Всё это необходимо во избежание ошибок при осуществлении с партнёрами и клиентами деловых контактов. Самое неоправданное время уходит у делового человека на исправление тех шагов, которые предварительно не были до конца обдуманы. «Лучше предотвращать будущую ошибку, чем сожалеть о прошлом прегрешении» - говорят на востоке (4, с. 3).
Изучая рынок, фермер должен очень хорошо знать состояние и перспективы своего предприятия. Поэтому нами и предлагается, чтобы он был человеком образованным. Никакие консультанты и аудиторы, привлечённые со стороны за соответствующую плату, не будут знать его хозяйство лучше, чем он сам. Но знать состояние своей фирмы одно, а для осуществления практических мер необходимы специальные знания. Нужен постоянный маркетинговый анализ, суть которого заключается с точки зрения аналитика тем, что важным аспектом расходов является их правильное начисление. Это означает, что доход на данный период был уменьшен на сумму всех расходов, соответствующим образом относимых на него. Бухгалтеры ссылаются на методику, которая гарантирует это как разделение издержек, т. е. правильное разделение на издержки, относящиеся к концу периода, и издержки, относящиеся к началу следующего периода. Например, если фермер закупает на стороне продукцию больших объёмов, чем он может завезти её своим транспортом, то издержки с наймом чужого транспорта обернётся значительно дороже. Может ему подумать организовать охрану этой продукции на месте приобретения, то есть до появления удачного момента её реализовать. Но здесь могут возникнуть другие вопросы, когда издержки лучше отнести на текущую деятельность, или же на незавершённое производство. Это можно было бы не упоминать, если фермер не является перед кем-то дебитором. При предоставлении кредитных средств на подобные показатели баланса предприятия работники банков уделяют пристальное внимание. Фермеру бывает необходимо предоставить в банк для получения заёмных средств очень профессионально составленный отчёт о деятельности своего хозяйства за тот или иной период времени. Никакой высококлассно составленный бизнес-план без этого его не выручит. Поэтому маркетинг приходится изучать по всем направлениям, не только вертикально и горизонтально, как кооперацию.
В компактно организованных фермерских хозяйствах могут создаваться группы по маркетингу. В каждом хозяйстве есть какая-то определённая техника, другие возможности, чтобы например, придержать зерно, доведя его своими силами до необходимой кондиции, а затем, тесно изучив рынок, реализовать более выгодно и в сравнительно больших объёмах, чем в одиночку. Это не только удобно крупным элеваторам, хозяйствам с большим поголовьем скота, но и снижает себестоимость продукции, как для продавцов (производителей), так и покупателей (потребителей). Но такой подход будет не очень эффективным для мелких фермеров, у которых большие семьи. Для них нами предлагается перерабатывать зерно на корм скоту с помощью дробилок и крупорушек, чтобы мелкими частями (вёдрами, мешками) в течение длительного периода реализовывать владельцам личных подсобных хозяйств (ЛПХ), обеспечивая тем самым занятость членов своих семей и получая больше дохода от реализации переработанного зерна, чем обычного натурального. Животноводческие хозяйства Ингушетии могут таким же образом реализовывать на рынках круглый год свою продукцию (мясо, творог, молоко, яйцо и т.д.).
Если несколько фермеров с одного округа желают изучить состояние более отдалённых рынков, то для этого мы рекомендуем нанять специального менеджера, заключив с ним контракт даже на выполнение одного делового поручения. По мере необходимости они могут назначить его и своим постоянным дилером на том или ином рынке. Взаиморасчёты между ними могут устанавливаться пропорционально от получаемой выгоды.
Особое внимание необходимо уделять маркетинговому изучению рынка тем фермерам, которые заняты выращиванием картофеля. В последнее время из-за нарушения дисбаланса спроса и предложения на него, предприимчивые люди организовали завоз этой продукции из других регионов РФ большегрузными фурами, в том числе и из далёких мест, например таких, как Свердловская, Курская и другие областиФ. е рмеры Ингушетии неохотно занимаются картофелеводством, но механизм рыночной экономики таков, что все продуктовые ниши должны быть заполнены. Насколько качественно или профессионально – дело другое. Картофелем в основном занимаются владельцы ЛПХ. Испробовав вкус завозной и своей продукции, многие жители РИ, в том числе владельцы ЛПХ, стали предпочитать местный картофель и постепенно расширять площади под эту культуру.
Фермер отличается от владельца ЛПХ тем, как каждый из них организует производство в своём хозяйстве. У фермера всё должно быть учтено в бизнес-плане, чтобы вести постоянный контроль над выполнением каждого его раздела. А по существующей методике в бизнес-план обязательно включается маркетинг. Как правило, в ЛПХ подобная работа не ведётся.
Фермеры животноводческих хозяйств должны в своих бизнес-планах отражать даже еженедельный или ежемесячный приплод, то есть, этот план у него должен быть вроде путеводной звездой, в котором отражено всё, даже количество протеина в заготавливаемых кормах. «Целесообразно иметь запасной «аварийный» вариант плана, который будет выполняться при самых неблагоприятных условиях» (5, с. 191).
Всё это означает, что фермер должен не только предвидеть всевозможные форс-мажорные ситуации, а быть готовым к ним, зная методы и пути выхода из них без серьёзных экономических издержек. Злейшим врагом для фермера в любом возрасте является лень. От неё прямая зависимость производительности труда и имиджа фирмы. Покупатели оценивают сейчас не только качество товара, но и скорость обслуживания. Поэтому без современных технических средств и знания различных способов реализации продукции фермерам не обойтись. Важной стороной деятельности фермерского хозяйства, как функционирующего предприятия, являются взаимоотношения с финансово-кредитными учреждениями.
Как правило, в финансовом разделе бизнес-плана учитываются следующие расходы:
- отчисления в соответствующий бюджет – налог на прибыль, плата за аренду, другие налоги, установленные законодательством на различных уровнях;
- перечисления в резервный фонд предприятия;
- вознаграждения по дивидендам, если есть долевые участники;
- отчисления в фонды накопления, потребления и на благотворительные цели. По этому коду показывается прибыль, остающаяся после всех этих отчислений;
- плата процентов по ссудам.
Перечисленные требования законодательства тоже должен знать и регулировать сам фермер. Поэтому он ежеквартально или один раз в полгода должен проходить специальные семинары, хотя бы на муниципальном уровне. Даже с высшим образованием фермеры не смогут самостоятельно отслеживать изменения, происходящие часто в учётной политике, которая сейчас направлена на сближение с мировыми стандартами. Если у фермера есть желание развивать внешнеэкономическую деятельность, то пусть знает современные требования по учёту, отчётности, маркетингу, финансовому анализу и т.д. Для обучения фермеров этим экономическим категориям необходимо создавать специальные резервные средства. Необученный фермер не может вести расширенное воспроизводство, он постепенно превратится в того же колхозника, который не умеет профессионально ничего организовывать.
«Фермеру надо правильно распределить время, которое он тратит на учёт, производство и маркетинг. Некоторые фермеры для облегчения канцелярской работы пользуются средствами оргтехники и компьютерами, но многие расчётные операции фермеры до сих пор делают вручную» (2, с. 444).
Из 27 опрошенных нами в мае 2010 года фермеров разных населённых пунктов Ингушетии, компьютеры имели 22, но пользовались ими для производственных целей всего 4. Остальные открыто подчёркивали, что они могли бы изучить его работу, но нет к тому желания. Их компьютерами пользуются дети в основном для просмотра фильмов или, развлекаясь всевозможными играми.
Всё более популярной формой может стать для фермеров, особенно в густонаселённых районных центрах и городах, когда к каждому дому завозится востребованная продукция. Если даже за поездку невозможно будет реализовать всю продукцию, то вполне вероятно, что фермер обеспечил себе рекламу. Такие методы эффективны при реализации ягод, фруктов, овощей, мёда, яиц и пастеризованной или переработанной животноводческой продукции.
Таким образом, при активной и предприимчивой маркетинговой деятельности сельского товаропроизводителя, ему и его семье будут обеспечены постоянные денежные поступления, трудоустройство каждого члена семьи, пожелавшего трудиться в сельскохозяйственном производстве, экологически чистые продукты питания и возможности для решения социальных проблем. Если у фермера хорошие объёмы производства, то он может быстрее расширить круг потенциальных клиентов, вступать со своей долей в различные акционерные общества, его слову лучше прислушаются при решении вопросов на уровне села, муниципалитета. Как говорят на Кавказе – с богатым и умным и ангел породнится.
Литература
1. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА- Кросс. Плюс», ноябрь 1995. – 702 с./ Kotler F. Basics of marketing: transl. from Engl. – M.: “Bizneskniga”, “IMA-Kross. Plyus”, November 1995. p 702.
2. Бакетт м. Фермерское производство: организация, управление, анализ / Пер. с англ. А.С. Каменского; Предисл. В.Ф. Башмачникова. – М.: Агропромиздат, 1989. - 464 с. / Bakett M. Farming production: organizing, managing, analysis/ Transl. from Engl. A.S. Kamensky; Foreword V.F. Bashmachnikov. M.: Agropromizdat, 1989. p. 464.
3. Горяев И.П., Осинов В.И. Организация маркетинга. – М.: Информагротех,1999. 36 с. / Goryaev I.P., Osinov V.I. Organization of marketing. – М.: Informagrotekh, 1999. p. 36.
4. Градов А.П. и др. Стратегия и тактика антикризисного управления фирмой: Книга для студентов, аспирантов и преподавателей экономических ВУЗов и факультетов. СПб.: «Специальная литература», 1996. – 510 с./ Gradov A.P. and others. Strategy and tactics of anti crisis management of firms: Book for students, graduates and teachers of Economic Universities and Departments. St.P.: “Spetsialnaya literature”, 1996. – p 510.
5. Попов Н.А. Организация предпринимательской деятельности в аграрном производстве. Учебник. Издательство «ЭЛИТ 2000», М., 2002 г. – 328 с. / Popov N. A. Organization of entrepreneurship in agricultural production. Study book. Printing house “ELIT 2000”, M., 2001. – p.328.
Источник - ВЕСТНИК МИЧУРИНСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО АГРАРНОГО УНИВЕРСИТЕТА, научно-производственный журнал, 2010, № 2, Печатная версия.